+7 (921) 426-51-34

Дружить с Мятой
Мята

Бюро доступного PR для микро-  и малого бизнеса. 

 

Главная  /  Статьи  /  Уникальное Торговое Предложение или Как понять, зачем это надо?

Статьи

« Назад

Уникальное Торговое Предложение или Как понять, зачем это надо?  18.02.2016 06:15

Как остаться на плаву?
В периоды кризиса или на пике возрастающей конкуренции малый бизнес в зоне риска. Тем не менее, если правильно подойти к проблеме, то бизнес сможет крепче "стоять на ногах". Вспоминаем теорию Уникального Торгового Предложения (УТП), разработанную Россером Ривзом еще в 50-х годах прошлого столетия. Она актуальна по сей день! Если раньше УТП относилось исключительно к рекламным сообщениям, то теперь стало решающей частью позиционирования товара или услуги.

gesture-772977_960_720

Что же такое УТП?
УТП выделяет вас на рынке подобных и побуждает потребителей приобрести именно ваш товар или услугу.
Если передать смысл теории УТП одной фразой, то это прозвучит так: "Почему клиент должен покупать у вас, а не у конкурентов?". Не так важно непосредственное отличие вашего товара от продукции конкурентов, важно, то какую специфическую выгоду вы можете предложить клиенту.

На этом этапе выделяем три неизменные правила УТП:
1) Уникальность.
Смысл кроется в самом названии. Предложение должно выгодно отличать вас от прямых конкурентов. Если написанное вами применимо одновременно для продвижения сноубордов, парикмахерских услуг и жевательной резинки – это пустой набор фраз.


2) Лаконичность.
УТП - слоган. Смысл в том, что бы УТП намертво засело в головах потребителей. И чем короче и информативней товарное предложение – тем лучше результат.

3) Выгода.
УТП должно отвечать на вопрос потенциального клиента: «В чем здесь для меня выгода?». Определите рамки целевой аудитории, со всеми её потребностями и желаниями. Поставьте себя на место клиента и предложите ту выгоду, которая нужна именно ему.Правильно разработанное УТП ощутимо повлияет на рост бизнеса.

3 главные выгоды УТП:
1) Продавать проще.
Часть покупателей попадает под влияние УТП и заранее мотивирована к покупке у Вас.

2) Выход из ценовой конкуренции. При использовании стратегии УТП у Вас покупают не потому что дешевле. Вас сравнивают не по цене, а по другим характеристикам.
3) Увеличиваются повторные обращения. Вырабатывается лояльность аудитории к продукту или компании. 

На основании чего создаётся УТП?
- Правильно выбрать узкую нишу и четко сфокусироваться на ней. Это и есть УТП. (магазин неформальных украшений, лавка подержанных виниловых пластинок, интернет-магазин ароматизированного воска для лыж).
- Сделать УТП из дополнительной услуги. Здесь важно понимать, что она только ваша. (расчёска для усов в подарок после стрижки в мужском салоне, дополнительные бонусы при заказе для различных групп клиентов).
- Сделать УТП из кича. Выделить черту, которая никак ни на что не влияет... но запоминающаяся (у нас водители женщины). Этот подход сложен и срабатывает в купе с проверенным товаром и сервисом "на уровне".
- Предложить иной подход к привычным вещам, например изменить классификацию разделов магазина, поменять названия товарных групп или что-то в том же духе
- Ложное УТП. То, о чем Вы знаете в своем бизнесе и что для Вас очевидно и понятно - неизвестно клиенту. Заявляя, что вы "делаете это" (хотя делали всегда), вы превращаем услугу  в УТП (вернее ПСЕВДО УТП). Однако добросовестность этого метода под вопросом.
- УТП которое строится на количественных параметрах (больше, быстрее) и так далее. Даже если вы создаёте идеальный продукт для вашей целевой аудитории и не заявляете об этом в своем товарном предложении, не рассчитывайте на стоящий результат.  Потому что вы не заявили о явной выгоде для потребителя вслух.

УТП шоколадных конфет M&M’s уже 62 года! Помните "Шоколад, который тает во рту, а не в руках" ?